「まず顧客ありき」か。「まず商品ありき」か。

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結論から言えば、どちらも大事ではないか。

昨今は、「まず顧客ありき」全盛だ。決してマチガイではない。

「まず顧客ありき」。これを「マーケット・イン」とも言う。

とても簡単に言えば、「ウチの商品はいいですよ!」、

「わが社のサービスは最高です。」、

「ですから、契約してください。使ってください。」とはならないのである。

「まず商品ありき」は「プロダクト・アウト」とも言う。

「アウト」なのである。

「まず顧客ありき:マーケット・イン」とは、

製品やサービスを創る際にも、提供する際にも、

消費者やユーザーの視点で考え創りあげ、

販売の仕方もより顧客視点にスキームを組み立て提供することだ。

つまり、顧客が求めているものを創り、

求められている提供(流通・決済など)の仕方を用意することだ。

顧客視点に合わせているから、とても売りやすいという視点だ。

消費低迷の現状だからこそ、顧客ニーズにシンクロすることが大事だ。

「マーケット・イン」を更に深めた考え方として「カスタマー・イン」がある。

例えば、オーダーメイド・スーツやマンツーマンの家庭教師や英会話教室など。

カスタマー・インの考えが生まれたのは、

企業側が消費者・ユーザーの財布の紐がかたくなって久しいのに、

裁ききれていない在庫を抱えつつも、

相変わらず、求められていない商品を持ち続け、

伝わらない広告や販売の仕方を続けているという背景がある。

そのような中、【顧客視点が重要】とかなり騒がれている。

売れる広告支援の弊社も、ずっと徹底してそう言い続けている。

それは既存の商材・サービスを広告する上で欠かせない考え方だからだ。

しかし、商材やサービスを1から開発していくモノ作りの場合は、

必ずしも、この限りではない。

顧客の好みに合わせたからと言って、

数ヶ月で消えていくようなポリシーのないメニューに、

経営資源を費やすのは辛いものがある。

例えば、清涼飲料水もとても商品寿命が早いものがある。

数ヶ月で市場から消えてしまうものもある。

パソコンなども、大体は数ヶ月で中古扱いだという。

そして、新品パソコンは利幅がとても薄い。

ここ数年は中古でパソコンを買っても、随分と良いものが買えるようになった。

新品と大差ない。安くて良いパソコンが手に入りやすくなった。

競争が益々激化する背景で、闇雲に顧客の声に迎合するだけでは、

売れ続ける商品やサービスの新しい発想や開発はできないのではないか。

マーケット・インにほころびが出ていないわけではないのだ。

だからといって、全く顧客の声を無視しろ、ということではない。

いい加減、「難しいことはわからん。」、「シンプルが一番」と言って、

思考停止モードに逃げるのは止めようではないか。

マーケット・インもプロダクト・アウトも、

どちらも実践に必要な考え方なのだ。

画期的な商品やサービスなら、顧客は知らないし考えにもない。

認知されるまでは理解どころか想像もしない。

知らないのだから当然だ。

その顧客の声に合わすだけでは、

限られたパイの血みどろの奪い合いになるのではないか。

イノベーションとは「技術革新」という意味もある。

顧客の声に迎合するだけでは、決して生まれないものも多いではないか。

そもそも、マーケティングとは意味合いが広く「需要の創出」でもある。

これは「顧客ニーズの新しい開拓」ではないか。

限られたパイの奪い合い。

席とりゲームから脱出するには、顧客ニーズ開拓への挑戦も一考である。

だが、これだけに全てを費やしていては、とてもリスキー極まる。

どんなに斬新で社会性もあり意義の深い商品やサービスでも、

世に認知されるまでは、相当の年月と労力、資金を要する。

その前に資金ショートしてしまっては元も子もない。

第一、どれほど検証してリサーチしたとしても、

現実に売れなかったらどうするのか。

だからこそ、既存ビジネスを伸ばしながら土台を固めつつ、

新しい顧客ニーズへの挑戦を行っていくのである。

長期戦略だけに依存しては、とても危うい。

 

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