あなたと見込み客とのズレを埋める思考

無料から活用していただける、BtoB企業専門の見込み客獲得【集客】代行

By: David Goehring

By: <a href=’http://www.flickr.com/photos/carbonnyc/272392386/’ target=’_blank’>David Goehring</a>

 

 あなたと見込み客では、「思考の始点」が違うのでどうしてもズレてしまいます。 時には寒いほどに。「KY」と言われるほどに。

 

 例えば、あなたが、ある新サービスを立ち上げたとします。
 専用のWEBサイトを創り、SEO対策をします。

 この時キーワード設定しますが、重要になってくるのが、 「○○○がしたい時、○○○で検索する」、一般消費者の「検索行動」です。

 あなたが○○をしたいと思った時、検索エンジンでどのキーワードで探すかがポイントになります。

 そこで、最初に重要になってくるのが「質問項目」です。
 最初の「○○○がしたい時」。

 サービスのコンセプトやメリット、特徴をよく理解し、質問項目を書き出します。

 そして、書き出した質問項目をネットユーザー(会員)にアンケートをします。

 「○○○がしたい時、どういうキーワードで検索しますか?」
 「○○○がほしい時、どういうキーワードで検索しますか?」
 「○○○で困った時、どういうキーワードで検索しますか?」

 アンケートにより出てきたキーワードにランキングをつけて、一般消費者の「検索行動」を分析・推測します。
 分析の結果、出てきたキーワードをWEBサイトに落とし込みます。

 このような質問項目の書き出しからアンケート実施、キーワードの選定までしてくれるサービスがあったら、嬉しいですね。

 今やネットからの集客はビジネス上、欠かせません。
 また、この調査は、広告表現のコンセプトの参考にもなります。

 売り手と買い手では、どうしても思考がズレることがあります。
 それを埋める売れる広告なら、より販促の精度を高めてくれます。 

 

 広告を考えるときに、または接客しているときに、知らず知らず「トノサマバッタ」になっていませんか?
 つまり、どこかで知らず知らず、殿様商売のようになりつつないか?

 よく考えてみましょう。

 あなたが普段、当たり前のように使っている専門用語・業界用語。

 これはシロウトさんにはツーカーではありません。

 これはすぐわかりますね。

 そして、これをわざわざレクチャーするのは、うっとうしく嫌味になりがち、ということも。

 お客様は、その商品・サービスの通(つう)になりたいわけではありません。
 そういう人もいるでしょうが、極稀でしょう。

 欲しいのは、その商品・サービスを使うことによる恩恵、それだけなのが通常です。
 ですから、広告においても接客時も、専門用語・業界用語はわかりやすい表現に変えるのが良いのです。

 それだけではありません。

 構成もデザインも話の運び方(ストーリー)も、全て、顧客視点に合わせるように努めるのです。

 こう言うと ・・・ 「先生。そんなのわかりません・・・」という声が、苦笑いと共に聞こえてきそうです。

 

 ハイ。わかりません。
 


 人の気持ちなんて、そうそう深くまでわかるものではありません。
 それも、家族でもなければ恋人でもない、友人でもなければ尚更です。

 予想するしかないかもしれません。

 ですが、何度も何度も、予想するのです。
 もっというならば、プロファイリングのようなものです。

 寝ても覚めても考えてください。
 お酒を飲んでいても考えましょう (^^)

 お客様をプロファイリングするような、そのシンクロ率が高まったとき、広告の反応率はダントツに高くなり、費用対効果はとてもよくなるのです。

 ですから、【価値がある思考】なのです。
 ここを手を抜くのは、今や、殿様商売のようなものです。

 財布の紐がゆるく、かつ、商品の情報が今日ほど出回っていないときならまだしも、こんなことは過去の遺物で、今や、ユーザーさんは情報の取捨選択は自由自在なのです。

 どんなに良い商品・サービスでも完璧はないと思います。
 探せば、いくらでも他に良いものがあるかもしれません。

 品質で勝っていなくても、
 コストパフォーマンスで勝っているとか、
 流通(配送)面で勝っているとか、
 提供スピードで勝っているとか、
 評判で勝っているとか、
 接客で勝っているとか、

 そして、人間関係で勝っているとか・・・。いくらでも勝負どころはあるのです。


 品質だって、あなたが知らないだけで、他に良いものがあるかもしれません。
 場合によっては、お客さんのほうが知っていることもありえます。

 このように、顧客満足全体で勝っていなければ、お客様は他に流れても仕方ないと思ってください。

 それこそ、手から零れ落ちる砂のように・・・。

 顧客流出を防止する最初の一手は、最初の接点である広告によるところも大きいのです。

 いかに顧客のことを考えた広告にしているか?
 これが第一印象を大きく左右します。

 ここがお客様との、または見込み客との人間関係、信頼関係への第一歩なのです。
 トノサマバッタはかっこいいですが、黒っぽい色で、寿命も他のバッタに比べ短いのです。

 寿命の長い商売をしませんか。

 ここが容易いようで甘くはないのです。

 

 その伝達のために売れる仕組みがあり、そのパーツとして各種販促ツールがあるのですが、販促ツールにはデザインもさることながら、"売れる文章が最重要"です。

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