伝えきることが重要。

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By: DannyGetz

By: <a href=’http://www.flickr.com/photos/73630031@N02/7312448950/’ target=’_blank’>DannyGetz</a>

 

 良い商品・良いサービスを取り扱う。
 素晴らしい事業、社会性をもって展開する。

 理念、ミッション、ステートメント、クレド、等々・・・。
 事業や商品にかける想いは、何よりも大切な土台・根幹です。

 どのような戦略や戦術があろうと、資金力があろうと、これら想いがなければ、私は仕事としても存在理由があるのかどうか疑問です。

 しかし、収益が上がらなければ事業は存続できず、いつまでも思いだけでは社会の役に立つ展開もできず、空回りとなります。

 大切なのは、想いを伝えきること。
 ターゲットの感情の流れに合わせて伝えきること。
 そのための、わかりやすい伝達手段が必要です。

 (少し大層に言い換えるならば、扱いやすい戦略と戦術が必要です。)

 マーケティングとは、正しいものを正しいと、良いものを良いと伝えきる技術とも言われます。

 根幹である思いは、現実として芽が出て、幹が育ち枝葉・果実が実って、人々に認知されるようになります。
 根幹が土中に埋もっていては、まさしく殆ど、誰の目にもつかないかもしれません。

 真っ当な商売であるなら、必要とされるレベルの日の目をみて然るべきでしょう。
 ですが、世の中、そう上手くいかず、詐欺まがいの商品のほうが売れていたりするのです。これは、ある著名な書籍に似たようなことが書かれていました。

 逆に言えば、良くない商品を扱っている人は、商品力では真っ当に勝負できないから、広告戦略等、アプローチに命を賭けるわけです。

 商品やサービスの良さに、どこかで甘んじてしまっていませんか?
 「黙っていても口コミだけ売れる」なんて、このご時世に甘い幻想を抱いていたりしませんか?

 もしくは、当たった他社の広告を真似すれば良いなんて、考えていませんか?
 サルマネはまぐれ当たりはあっても、継続的には反応は続きません。

 もしくは、昔、当たった広告方法が、今も当たる、なんて思っていませんか?

 大丈夫でしょうか?? どれかに該当なんてしませんか??

 もちろん、批判したいわけではありません。真っ当に進めていきたいわけです。

 売れる広告には、全て理由があります。根拠があるのです。
 その根拠もおろそかなままでは、どうなるか察しがつきますよね。

 売上を維持拡大する際に、どうしても既存の営業体制や、人海戦術だけでは無理があると感じた時、必ず、打開策としてのネクスト・ステップが必要になります。

 そのステップとして、効果的な各種DM戦術が重要となってきます。

 それには、文章力が重要な分かれ目となってきます。
 「そりゃ、そうだよね」という言葉が聞こえてきそうです。

 そもそもナゼ、魅力的な文章による各種販促戦術が必要なのでしょう??

 新規顧客開拓、リピート率の向上、口コミ拡大、客単価の向上・・・
 ・・・事業展開においてとても大事なことです。
 ここを履き違えると、後々、大きな違いとなってきます。
 ですので、どうか、少しだけ、よく考えてみてください。
 伝え方の基礎となる視点が大切なのです。

 かく言う私も、かつては、ここをかなり軽視していて苦しい状況が続いていたのです。
 仮に、どんなに文章力に慣れていたとしても、最初の視点がずれていたら、やはり話にならなかったのです。

 今や、商品・サービスは溢れているのに、見込み客の財布の紐は固くなっています。
と言われますが、自身が価値を見出すものには、それが高額商品でもなんとしてもやりくりして、実に惜しみなく 支出する傾向がでてきています。
 その情報収集ややりくりたるや、実に凄まじいと考えたほうが良いでしょう。

 インターネットのインフラが整い、携帯電話も益々発展し、情報収集が効率化している昨今、見込み客にとって取捨選択が容易になっている中、1つの企業が発信する情報だけで購入契約を決定する人は皆無になったと言えます。

 ユーザーは、どこからでも商品やサービス情報が入手できて、比較検討など、もはや、お茶の子さいさいなのです。
 いわば、価格決定権は企業ではなく、ユーザー側にある状況です。
 だからといって、値下げ競争に埋没すればよいということではありません。


 - – 踏まえていくと、とても違ってくる視点 – –

 それは、今や、どんなに良い商品・サービスが提供可能であろうと、「商品(またはサービス)ありき」の姿勢提示だけでは、とてもではありませんが通用しなくなっているということです。

 「見込み客は、商品のことはまだ知らない」かもしれません。

 ですが、目が肥えていて、耳もすれていて、「自分の欲しいものは自分でワカル」と思う度合いは、格段に高まっているのです。
 よく考えれば、私自身もそうであったし、冷静になれば、スグに気がつくことでもありました。

 そのような中、見込み客はセールスマンの言うことは益々聞きたくなくなっていますし、売り込み臭プンプンのダイレクトメールだって、よほどの差し迫った必要性にかられていなければ、ゴミ箱の肥やしになることは目に見えているのです。

 そして、『いつまで損をし続けますか』、『まだ家は買うな』、『失敗しない●●のポイント』等々も、既に飽き飽きしているのです。

 ただ、小手先だけ真似してもダメなんです。
 当時、ナゼ、このキャッチコピーの反応が良かったかわかりますか??
 その前後関係も、全て分析しつくさないと、そうそうわからないのですよ。
 どれか1つがずれるだけで、反応は大幅に激減したりするのですよ。

 そうは言っても、やはり、広告展開は死活問題です。

 商品・サービスが少なく、もしくは情報の流通が少なかった時代ならまだしも、このような現在の状況で、どれ程、優秀でクロージングの強いセールスマンが控えていたとしても、話す相手:聴く耳をもった優良見込み客を集められなければ、文字通り話になりません。

 商品が素晴らしいだけでも、理念が素晴らしいだけでも、売れなくなってきたというのが、現実というだけのことなのです。
 だからといって、小手先だけ真似した広告も、既に通用しなくなっているのです。

 

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