顧客心理の2つの側面

無料から活用していただける、BtoB企業専門の見込み客獲得【集客】代行

By: Jon Feinstein

By: <a href=’http://www.flickr.com/photos/jonfeinstein/2625399572/’ target=’_blank’>Jon Feinstein</a>

 

あなたは、お客様は正論で行動するとお思いですか?
それとも、何か他の面で行動するとお思いですか?

 「正論で動く」と思われた方は営業面で、大変な苦労をなさっているでしょう・・・。
 
 そうです。
 昔から言われているように、人は理屈では動きませんよね。

 その商品が、どれだけ素晴らしく世界に冠たるものであっても、その説明(理屈)では購入をしません。

 必ず、必要性と欲求が満たされなくては、お客様は行動を起こそうとしないものです。

 では、その欲求と必要性を喚起するにはどうすればいいのか?

 


  • 見込み客って、ホントはどんなお客様?

 

 そもそも見込み客とは、どんなお客様の事を言うのでしょうか?
 簡単ですね。
 
 その商品を欲している人、もしくは、その商品を欲するかも知れない人です。

 お客様の買いたい欲求は、次の2つに分かれます。

  1. 買いたい欲求は一つ買うと、次も欲しくなる。

  2. 買ったものを大切に保持・メンテナンスしたい。

 具体的に言えば、家を手に入れた方は、その次に庭をいじりたくなり、また内装や家具まで新調したくなります。


 これが、上記の1です。 
 そして、上記の2の欲求は、どのような欲求か?
 
 これが大切です。
 リフォ-ムや火災保険など、手に入れたものを守ろうとする欲求です。

 


  • 欲求には「正」と「負」がある。

     買いたい欲求は、
      正の欲求・・・1の場合と、
      負の欲求・・・2の場合に、大きく二つに分かれます。

     そして、負の欲求に関する商材は、それ独自での直接販売が厳しいものが殆どです。

     何れにせよ、負の欲求を前提に、仕組みを構築して見込み客を集約したほうが、その後の展開はスムーズなのです。

     何故なら、正の欲求を前面に押し出し、見込み客を集客し、その後、負の欲求をお客様に認めてもらえる道筋が構築できるからです。

     わかりづらいかもしれませんので、例えをだしてみます。

     


  • 想像してみてください。

     家の例が簡単なので、これでシミュレーションして見ます。
     貴方は、火災保険業とします。

     正の欲求・・・・家が欲しい、家を買った。  
     
     この段階での見込み集客が肝心。
     正の欲求が満たされ、負の欲求を受け入れる心理状態にあるからです。

     業界によっていろいろでしょうが、貴方の商材の契約前に、お客様は何を買うのか、何をするのかが、考えていくとわかるはずです。
     


  • 見込み客を見つける具体的方法

     見込み客集客の最大のポイントは、お客様がこちらを振り返るかどうかにかかっていますよね。
     この部分を乗り切れば、その後、購入にいたるプロセスは比較的シンプルだと思いませんか。

     お客様の心理状態は、しつこい営業マンは、なんかうさん臭い、なるべく話をしたくない・・・・こんな具合ですね。
     
     要するに、誰もが売り込みをされたくない。
     では、どうすれば良いのか・・・?

     ここではインターネットでの手法を確認してみます。
     その他、FAX DMなどでも可能ですが、コスト面で最大のアドバ
    ンテージを持つのは、やはりインターネットだからです。

     よくある手法となっていますが・・・
    ************************************************************
     1.メールセミナーの発行
     2.WEBサイトへのお誘い
     3.アポイント、コンタクト
    ************************************************************

     何故、こんな簡単な方法が良いのか?
     なんだこりゃ・・・・と思われるかも知れません。

     しかし、シンプルイズベスト。
     各々のツールの中に、数々のノウハウが隠されています。

     ●メールセミナーの発行・・・・・正の欲求の方へ情報提供
     ●WEBサイトへの誘い ・・・・次の情報ご提供
     ●アポイント、コンタクト・・・・問い合わせで、新たに情報提供

     このような、段階を踏んでいきます。
     最後の段階まで来た方は、全て見込み客になります。

     紹介を貰ったり、飛び込みしたり、他、テレアポなどを考えれば、非常に効率がいいでしょう。
     
     この方法は、実は中身が重要です。

     今回、お伝えしているのは、当然、業界によって、全く中身が変わってきます。

     但し、上記の順番は、いまや普遍の真理となりつつあります。
     それは、多くの実績が物語っています。
     短期間・経費が少なく見込み客を集める方法です。

     とはいえ、誰もが、この手法を取り始めている中で、その結果には雲泥の差があり、終いには、続けていくモチベーションを保てなくなる場合も多い。

     あなたのサイトにお客様が来ないのは:あなたの商材が悪いから?
     
     あなたの会社の認知度が低いから?
     いえいえ、そんなことありません。

    あなたのサイトにお客が集まらないのは・・・
    あなたの集客の仕方が間違っているからです!

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